Camilo Satoque
CEO 360 Digital Innovation
Eso ya no es aceptable. Una estrategia digital eficiente debe estar profundamente alineada con los indicadores clave del negocio: ventas, adquisición, ticket promedio, rentabilidad, recurrencia, expansión.
Lo primero: entender el negocio antes de hacer marketing
Antes de pautar, automatizar o crear contenido, es clave responder:
- ¿Cuál es el principal objetivo comercial de este trimestre?
- ¿Qué segmento de clientes es más rentable?
- ¿Cuál es el costo máximo que puedo pagar por cada lead o cliente nuevo?
- ¿Qué productos o servicios tienen mejor margen y mayor potencial de escalamiento?
Sin esa claridad, cualquier acción digital será reactiva y desconectada del negocio y condenada a “hacer por hacer”, uno de los mayores errores que enfrentan los equipos digitales hoy.
Cómo conectar objetivos de negocio con estrategia digital
1. Objetivo: Aumentar ventas directas
→ Estrategia digital: Pauta performance con funnel corto + landing de alta conversión + remarketing.
→ Indicador clave: ROAS, CPA, % conversión por canal.
2. Objetivo: Reducir costo de adquisición (CAC)
→ Estrategia digital: Automatización de lead nurturing, SEO y contenido educativo, tres disciplinas esenciales dentro del nuevo ecosistema del marketing digital.
→ Indicador clave: CAC mensual por fuente, tasa de conversión por etapa.
3. Objetivo: Elevar ticket promedio o venta cruzada
→ Estrategia digital: Email marketing automatizado + segmentación avanzada + remarketing de upsell.
→ Indicador clave: Ticket promedio por canal, tasa de cross-sell por campaña.
4. Objetivo: Posicionamiento de marca y autoridad
→ Estrategia digital: Content marketing de alto valor + pauta en redes + SEO + PR digital.
→ Indicador clave: tráfico orgánico de marca, share of voice, menciones en medios.
5. Objetivo: Expansión territorial o internacional
→ Estrategia digital: campañas geolocalizadas + contenidos adaptados por país + análisis de comportamiento local.
→ Indicador clave: leads o ventas por región, tasa de conversión en nuevos mercados.
Claves para mantener la alineación a lo largo del tiempo
- Involucra al área comercial en la planificación digital.
- Mide lo que importa: ROAS, LTV, CAC, MRR, conversión por etapa.
- Evalúa los canales según impacto comercial, no solo alcance.
- Revisa semanalmente las métricas críticas con el equipo de marketing y ventas.
- Ajusta cada trimestre según el foco de negocio y los aprendizajes.
Indicadores que sí conectan marketing con negocio
- Costo por lead (CPL) y costo por adquisición (CPA)
- Valor de vida del cliente (LTV)
- Retorno sobre la inversión publicitaria (ROAS), una de las métricas clave en las que se enfocan las empresas líderes que invierten estratégicamente en digital.
- Leads calificados por canal
- Tiempo de conversión
- Tasa de retención y recompra
Preguntas Frecuentes (FAQs)
¿Quién debe liderar esta alineación entre marketing y negocio?
Idealmente el CMO o un líder estratégico que trabaje con visión de negocio y tenga comunicación directa con dirección general o ventas.
¿Cómo sé si mi marketing está desconectado del negocio?
Si no puedes explicar cómo una campaña impacta en leads, ventas o rentabilidad, o si tu reporte solo mide likes y visitas.
¿Se necesita tecnología para lograr esta alineación?
Sí. CRM, analítica avanzada y dashboards integrados son fundamentales para visualizar los indicadores correctos y actuar en tiempo real.
¿Puede una agencia ayudar en esta integración?
Sí, si tiene experiencia en estrategia, negocio y performance. En Digital Innovation 360 trabajamos desde objetivos comerciales, no solo desde ejecución táctica.
¿Es lo mismo marketing digital que estrategia digital?
No. Marketing digital ejecuta. Estrategia digital conecta marketing, ventas, operaciones y tecnología bajo una misma dirección.
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