Camilo Andrés Sastoque
El problema: muchos leads, pocas ventas
Si tienes leads pero no conviertes, algo está roto entre marketing y ventas. Las causas más comunes:
No hay nurturing (educación)
El primer contacto demora demasiado
Se ofrece lo mismo a todos los leads, sin contexto
El equipo comercial no tiene trazabilidad de lo que el lead ya hizo
Solución: construir un sistema que conecte marketing → automatización → ventas → conversión.
Paso 1: Clasifica y prioriza a tus leads desde el día uno
No todos los leads deben ir directo al equipo de ventas. Primero, segmenta con base en:
Perfil (cargo, industria, país)
Interacción (contenido visitado, materiales descargados)
Intención (petición de contacto, página de precios, solicitud de demo)
Automáticamente, asigna a flujos diferentes según el nivel de calificación (MQL vs SQL).
Paso 2: Nutre con contenido relevante, automatizado y progresivo
Un lead tibio no necesita una llamada. Necesita contexto, educación y confianza.
Crea secuencias de emails o WhatsApp segmentadas:
Día 1: gracias + contenido útil
Día 3: caso de éxito o historia de cliente
Día 5: guía comparativa o checklist
Día 7: pregunta directa: “¿Quieres que te ayudemos con esto?”
Consejo: mide tasa de apertura, clic y respuesta. El comportamiento te dirá cuándo está listo para avanzar.
Paso 3: Crea rutas de conversión específicas por tipo de lead
Define qué pasa cuando un lead hace ciertas acciones:
Visita la página de precios → activa WhatsApp comercial + email personalizado
Pide asesoría → asignación inmediata al equipo de ventas con alerta
Automatiza flujos con lógica real de comportamiento, no con fechas fijas.
Paso 4: Integra tu CRM con tu estrategia comercial
Todo lo que un lead hace debe estar visible para el equipo de ventas:
Qué descargó
Qué emails abrió
Qué páginas visitó
Cuándo fue su último clic o respuesta
Esto permite conversaciones personalizadas, ágiles y sin improvisación.
Herramientas útiles: HubSpot, Pipedrive, Zoho, RD Station, ActiveCampaign, WhatsApp Business API.
Paso 5: Ejecuta un primer contacto que cierre la brecha
El primer mensaje o llamada debe ser:
Rápido (dentro de las primeras 2 horas máximo)
Personalizado según comportamiento
Basado en escucha, no en pitch agresivo
Con CTA claro: reunión, demo, propuesta, diagnóstico
Regla clave: el lead más calificado es el que más rápido se convierte.
Preguntas Frecuentes (FAQs)
¿Todos los leads necesitan automatización?
Sí, pero personalizada. Algunos necesitan contenido, otros un empujón comercial. Automatiza según comportamiento y perfil.
¿Qué pasa si un lead no responde a los flujos?
Déjalo en un flujo de reactivación. Si vuelve a interactuar, lo reactivas. Si no, no gastes energía en perseguirlo.
¿La automatización reemplaza al equipo comercial?
No. Lo potencia. El comercial entra cuando el lead ya viene educado y con contexto, lo que eleva la conversión.
¿Debo usar el mismo flujo para todos los leads?
No. Diseña flujos distintos según el origen del lead, el lead magnet y su comportamiento inicial.
¿Digital Innovation 360 puede construir estos flujos por mí?
Sí. Diseñamos flujos de conversión, segmentación avanzada, integración CRM y automatización completa del proceso comercial.
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